Advocacia 4.0 – A hora de ouvir o cliente

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por Pablo Mangiaterra.

Algum tempo atrás fui convidado por um escritório para fazer uma avaliação de uma empresa de um cliente deles que estava querendo sair de uma sociedade. O Objetivo era iniciar uma dissolução societária.

O advogado não havia conversado com seu cliente sobre a suas reais necessidades, apenas pediu uma lista de documentos necessários para fazer avaliação para notificar a empresa. Como ele tinha certeza que a empresa não entregaria os documentos, ele poderia ingressar com a ação.

Porém, ao conversar com o cliente ele me disse que precisava do dinheiro do acordo para poder começar um novo negócio. Expliquei para ele que o processo de dissolução societária sem negociação demoraria muito tempo e a chance de receber algum valor seria muito pequena.

Então, propus que ele fizesse um processo de mediação onde poderia haver uma negociação para resolver o problema e que isso seria muito mais rápido, com a possibilidade de resolver e receber algum valor em muito menos tempo.

O advogado dele não tinha ideia de como funcionava o processo de mediação e perguntou como ele poderia cobrar algum valor dessa maneira. Expliquei que a resolução desse caso seria em uns três meses aproximadamente, até menos, e ele poderia cobrar uma porcentagem do valor recebido pelo seu cliente, que seria um valor muito maior do que ele poderia cobrar por honorários.

Isso é uma um exemplo de como o advogado não ouve a necessidade do cliente antes de pensar na solução do problema. Ele sempre está pensando no conflito, em como resolver com um processo e ele não percebe que esse tipo de solução é ruim para todas as partes.

Para o cliente que tem normalmente o processo resolvido em um longo tempo. Para outra parte que as vezes por conta dessa demora também tem dificuldade de fazer novos negócios. Para o Estado que tem que arcar com os custos do processo.

O principal aspecto de tudo isso é entender que advocacia tem que mudar a sua relação com o cliente.

É isso que chamo da ADVOCACIA 4.0.

A Advocacia 1.0 está relacionada a tradicional forma de atuar do advogado de receber o problema do cliente e buscar a melhor ação possível para o caso, de maneira artesanal e com pouca eficiência. A grande maioria dos advogados no país ainda estão nesta fase, em transição para a Advocacia 2.0.

Esta significa usar ferramentas que auxiliem o advogado a melhorar sua eficiência, com sistemas automatizados de controle de prazos e auxílio à administração do escritório em geral

A Advocacia 3.0 é aquela em que os sistemas são usados para aumentar a eficiência da produção de peças, diminuindo a necessidade de advogados na cadeia de produção, com a automatização desta.

Porém, nenhuma coloca a relação do cliente como protagonista.

O Advogado deve começar a perceber que a sua profissão é mais do que prazos processuais. Ele deve usar o seu conhecimento para assessorar o cliente a tomar decisões que o auxiliem no seu negócio.

A reserva de mercado criada pela OAB faz com que o advogado só se sinta completo quando resolve um conflito por meio de ação processual.

Claro que há suas exceções. Por exemplo, os grandes escritórios já entenderam que não vale a pena discutir todos os conflitos em processos e que há necessidade de se resolver isso de maneira negociada, sendo vantajoso para todos. É quando o advogado está pensando no cliente para resolver o seu problema e no escritório, para maximizar o seu ganho.

Isso vai desde negociar com a outra parte, bem como em momentos que você percebe que o seu cliente está com dificuldades e você busca soluções que muitas vezes passam por encontrar parceiros para o negócio dele.

Além disso há outros serviços que podem ser oferecidos e que podem mostrar a vantagem de ter um advogado. Para tanto:

1.   O advogado deve ouvir a necessidade do cliente e pensar nas consequências de todas as decisões que podem ser tomadas

2.   O advogado deve cobrar pela assessoria ou pensar na solução e cobrar pelo êxito do processo, sem pensar apenas na propositura de ações que normalmente custarão muito caro para todos

3.   O conflito jurídico deve ser a última forma de resolução de um problema, antes dele temos, negociação, mediação, conciliação, arbitragem, parcerias com empresas dentro do seu grupo de clientes.

Quando o mundo jurídico entender isso resolveremos várias questões relacionadas com os problemas de conflitos processuais.

Primeiro com relação ao Estado e o excesso de processos.

Segundo, os advogados de pequenos escritórios que tem que arcar muitas vezes com processos muito longos e que recebem valores pequenos quando estão começando na advocacia.

Também para o cliente que vai ver o problema resolvido de maneira muito mais rápida e eficiente.

por Pablo Mangiaterra